เฉลยเกมกลยุทธ์

ไม่มีใครมาตอบไดเมื่อวานเลย -_-"

แต่เราก็จะเฉลย... ธุรกิจเครื่องซักผ้าหยอดเหรียญเป็นธุรกิจที่สร้างความแตกต่างของบริการได้ยากครับ เครื่องของผมกับของคู่แข่งก็ซักได้สะอาดเหมือนกัน (เผลอๆ เครื่องคู่แข่งที่ใหม่กว่าอาจจะสะอาดกว่าด้วย) การถนอมผ้าก็ไม่ได้แตกต่างกัน ถ้าจะสร้างความแตกต่างด้วยการมีผงซักฟอกหรือน้ำยาซักผ้าให้ใช้ฟรี ก็ไม่ใช่ความแตกต่างที่ยั่งยืน เพราะคู่แข่งก็เลียนแบบได้ไม่ยากเลย

เมื่อหาวิธีสร้างความแตกต่างไม่ได้ ก็ต้องใช้กลยุทธ์ทำต้นทุนให้ต่ำ ต้นทุนค่าน้ำค่าไฟไม่ต่างกันอยู่แล้ว ที่ต่างกันก็คือค่าเช่าที่ ของผมจ่ายเป็น 20% ของรายรับ ส่วนของคู่แข่งเหมาจ่ายทั้งพื้นที่เดือนละ 3,000 บาท นั่นแปลว่าผมแทบไม่มีความเสี่ยงว่าจะขาดทุน เพราะใช้วิธี revenue sharing แต่คู่แข่งมีความเสี่ยงสูงกว่า ถ้าเดือนไหนมีรายรับน้อย แต่ต้องเสียค่าเช่าที่แพง ก็มีโอกาสขาดทุนได้

ดังนั้นทางเลือกที่ผมมีก็คือการเปิดศึก price war ด้วยการลดราคาค่าซักจาก 30 บาทเหลือเพียง 20 บาท ซึ่งราคานี้เมื่อหักค่าน้ำค่าไฟแล้วก็ยังมีกำไรเหลืออยู่ เอามาแบ่งจ่ายให้เจ้าของที่ก็ยังมีกำไร ซึ่งการปรับลดราคาก็เพื่อสะท้อนถึงอายุการใช้งานของเครื่องด้วย เป็นการแบ่ง segmentation ของลูกค้า ถ้าลูกค้าชอบใช้เครื่องใหม่ ก็ไปใช้ของคู่แข่งราคา 30 บาท ถ้าไม่แคร์เรื่องเครื่องใหม่หรือเก่า มาใช้ของผมก็จะได้ราคาถูกกว่าเยอะ

ทั้งนี้ผมต้องมั่นใจด้วยว่าเมื่อลดราคาลงแล้ว ปริมาณการใช้งานจะต้องเพิ่มมากขึ้น มากเพียงพอที่จะทำให้ได้กำไรเท่ากับหรือมากกว่าตอนที่ตั้งราคา 30 บาท ไม่เช่นนั้นกลยุทธ์นี้ก็ไม่เป็นประโยชน์แก่ผม แถมยังทำให้เสียราคาไปฟรีๆ

กลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์ที่คู่แข่งเลียนแบบได้ยาก เพราะมีค่าเช่าที่เดือนละ 3,000 บาทเป็นตัวกีดกันไม่ให้เข้ามาแข่งได้ง่ายๆ (นอกจากว่าคู่แข่งจะไปขอปรับค่าเช่ากับผู้ให้เช่า) นอกจากนี้คู่แข่งยังไม่คืนทุนค่าเครื่องด้วย การลดราคาลงมาแข่งย่อมทำให้ระยะเวลาคืนทุนถูกยืดออกไป

ทีนี้ถ้าลองเอาทฤษฎีเกมมาคิด หลังจากที่ผมลดราคาลงแล้ว มีความเป็นไปได้สูงว่าลูกค้าจะเลิกใช้บริการกับคู่แข่ง ซึ่งจะส่งผลกระทบกับรายได้ของคู่แข่งอย่างรุนแรง แน่นอนว่าคู่แข่งก็ต้องปรับตัว และอาจจะลดราคาลงตามเพื่อลดความเสียหายของตัวเองลง ซึ่งถ้าเป็นแบบนี้ ลูกค้าก็น่าจะกลับไปใช้บริการกับคู่แข่งเหมือนเดิม และใช้บริการกับผมเหมือนเดิมด้วย สุดท้ายกำไรของทั้งสองฝ่ายก็จะลดลง ส่วนลูกค้าก็ได้กำไรไป ทั้งนี้ก็ไม่แน่ว่าเมื่อราคาลดลง ลูกค้าอาจจะซักผ้าบ่อยขึ้นก็ได้

นี่คือจุดที่ผมยังลังเลอยู่เหมือนกันว่าท้ายที่สุดแล้วผลประโยชน์ที่ผมจะได้รับอาจจะแย่กว่าเดิม แต่มันก็เหมือนเป็นการตอบโต้ทางธุรกิจอย่างหนึ่งที่มีคู่แข่งรายใหม่เข้ามาแข่งด้วย อีกทั้งการลดราคาลงก็จะทำให้คู่แข่งรายใหม่เข้ามาแข่งด้วยได้ยากขึ้นกว่าเดิม